Warum viele Hausverkäufe scheitern – Maklerin aus Heilbronn über die neue Kreditrealität

Finanzierungsprobleme bremsen Käufer und Verkäufer aus

Heilbronn. Die Nachfrage nach älteren Bestandsimmobilien ist unverändert hoch, doch oft entscheidet die Bank über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs. Andrea Keppler, seit mehr als 30 Jahren als Maklerin in Heilbronn tätig, berichtet von einem Alltag, in dem Vertragspartner und Notartermine regelmäßig an der Kreditprüfung der Institute scheitern.

Viele Angebote stammen derzeit von Eigentümern der Babyboomer-Generation, die ihre Häuser in den kommenden Jahren veräußern wollen. Gerade klassische Altbauten werden von Käufern wegen ihres Charmes und der Umbaupotenziale geschätzt. Zugleich haben sich die Rahmenbedingungen für die Finanzierung verschärft: strengere Bonitätsprüfungen, höhere Kaufpreise und steigende Anforderungen an die Eigenkapitalquote sorgen dafür, dass Zusagen von Banken platzen.

Keppler schildert eindrücklich: «Vor rund 30 Jahren wurde die Hälfte der Häuser noch privat verkauft. Die Zeiten sind vorbei.» Häufig finde zwar relativ schnell ein Käufer, insbesondere bei älteren Objekten, doch der eigentliche Härtetest sei die Bankfinanzierung. In der Praxis komme es vor, dass Institute kurz vor dem Abschluss auf einmal weniger finanzieren wollen oder Immobilien nach Ablauf von Zinsbindungen deutlich abgewertet werden.

Warum die Kreditvergabe jetzt klemmt

Banken verlangen inzwischen deutlich mehr Eigenkapital. Baufinanzierer weisen darauf hin, dass bei einer Eigenkapitalquote von 30 bis 40 Prozent attraktive Konditionen erreichbar sind, während Käufer mit unter 20 Prozent spürbar höhere Zinsen zahlen müssen. Für viele Interessenten, insbesondere jüngere Familien oder Käufer in ländlicheren Regionen, ist das eine Hürde, die den Deal platzen lässt.

Konkrete Folgen für Verkäufer und Käufer

• Verkäufer erleben verzögerte oder abgebrochene Abschlüsse, obwohl ein Käufer gefunden ist.
• Ältere, energetisch sanierungsbedürftige Häuser werden im Schnitt 5 bis 10 Prozent unter früheren Höchstpreisen gehandelt.
• Käufer sehen sich gezwungen, größere Eigenkapitalanteile oder private Zwischenfinanzierungen im Familienkreis zu organisieren.

Die Maklerin setzt deshalb stark auf ein Netzwerk aus Finanzexperten, Notaren und Handwerksdienstleistern. Keppler arbeitet mit Finanzmaklern zusammen, die stellvertretend für Käufer mit Banken verhandeln und so in vielen Fällen den Verkauf erst möglich machen. Solche persönlichen Kontakte und fachliche Expertise werden laut Keppler immer wichtiger: «Das schafft der Laie nicht mehr, er ist ohne Netzwerk aufgeschmissen.»

Praktische Tipps aus der Praxis

• Verkäufer: Größere Vorabinvestitionen in Bestandsobjekte nur gezielt und wirtschaftlich planen.
• Käufer: Eigenkapital realistisch einschätzen und Finanzierungsgespräche frühzeitig führen.
• Beide Seiten: auf erfahrene Finanzvermittler und ein belastbares Dienstleisternetzwerk setzen, um Bankenrisiken abzufedern.

Die Folge des sogenannten Silver Tsunami und der veränderten Kreditlandschaft ist ein Markt, der regional sehr unterschiedlich reagiert. In Städten wie Heilbronn bleibt Wohnraum knapp, doch die Hürden bei der Finanzierung verändern dauerhaft, wie und zu welchen Preisen Bestandsimmobilien den Besitzer wechseln.